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【人人店案例】一年卖500000件内衣,英卡奴公开秘诀

点点客 ·  2019-01-04 13:26   0
摘要:在两个月前的双11活动中,英卡奴举行活动仅2天,2日销售额就超过了120万。2018年全年,英卡奴人人店销售额达4000万,累计卖出500000件内衣。

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内衣作为日用消耗品,一直是纺织业的香饽饽。各大品牌内衣实体店,虽然款式齐全,但是品牌价格略高昂、货品繁杂难挑选、人多拥挤排队难等体验,让不少顾客望而却步。


英卡奴瞄准内衣行业痛点,于2017年4月携手人人店创办线上内衣品牌商城,在社交平台上横空出世,迅速成长。

在两个月前的双11活动中,英卡奴举行活动仅2天,2日销售额就超过了120万。2018年全年,英卡奴人人店销售额达4000万,累计卖出500000件内衣。

没有实体体验店,靠工厂直销和公众号+人人店线上商城推广模式,英卡奴的成功之路可以复制吗?

开创
从设计产品到服务顾客,消费场景需求拓展

2015年英卡奴创办之初,内衣行业正处于转折期,消费者的消费偏好正在逐步发生变化——从青睐单一的功能性产品向青睐舒适、时尚的产品转变。

英卡奴预测,随着市场需求的多样化和消费升级,想要吸引更多的消费者,必须将内衣产品进一步需求细分。十多年以来,内衣行业着重于纹路花样的更新,忽视了内衣“舒适”的本质,很少进行功能型改良。英卡奴细分产品,推出调整型、普通型、无钢圈型、保健型、塑身型内衣等,强调舒适与时尚并存,大大提高了产品的丰富性。

同时,从健康保健、关爱女性、预防乳腺癌这个主打理念出发,英卡奴在2018年初推出无钢圈记忆棉健康内衣系列产品,号召消费者“加入预防乳腺疾病爱心行列”,在顾客和业内广泛传播健康知识理念,无钢圈记忆棉健康内衣系列也一跃成为店铺爆款。



上线人人店商城后,单纯的工厂直销产品模式已满足不了英卡奴的发展需求。英卡奴围绕用户群体的客观需求出发,锁定目标受众——女性顾客群体的场景消费,进行需求补充满足。

女性作为家庭内的主要消费角色,需要为所有家庭成员购买内衣产品,英卡奴在店内扩充了婴幼儿内衣,男士内衣、保暖衣、家居服等产品,通过针对客户群体提供服务的新模式,从而实现了从销售商品到服务人的模式转变。从产品销售、到场景服务、再到满足特定用户群体服务需求,英卡奴在短时间内明确了商品及公司的定位,少走了很多弯路。



突破
用心运营粉丝群体,收获11w+推客

英卡奴深深了解维护顾客关系的重要性,利用人人店推客功能,把买家变成推客,消费者可以轻松获得分享收益,收获一份事业,英卡奴也能及时收获市场反应,减少产品推广成本,提高毛利率。

目前,英卡奴拥有推客11w+,2018年以来,每月推客新增速度达到1w+。

1、消费者直享出厂价,买家就是卖家

传统的销售链条,是从厂家——省市县多级经销商——门店——最后到顾客手上,不仅销售链条长,顾客购买成本增加,厂家还难以获取市场最新需求,久而久之容易被替代。

英卡奴通过人人店进行线上商城销售,打破传统销售链条和商业模式,厂家直销,买家就是卖家。对消费者来说,可以掌握一手货源,以最低的价格购买到高品质的健康内衣;对英卡奴来说,顾客成为推客开推客小店的社交分销模式,创建了从厂家直接到顾客的新扁平化渠道,大幅度的提高了商品毛利率和厂家生命力。

2、公众号新推客教学,社群运营推客

用户在成为英卡奴推客前后,或多或少会对产品和营销推广方法产生疑问,英卡奴在公众号内设置新店主学习资料目录入口,通过详细的资料介绍,可以解决推客绝大多数常见疑问,如英卡奴内衣优势、如何成为推客店主、如何购买商品、如何提取收益、如何推广宣传、如何有效促单等。



英卡奴还组建了推客微信社群,方便推客在群内交流互动、总结销售经验、了解最新活动动态等。从2017年每月新增1千推客,到现在每月新增1万推客,公众号和社群既有效维护了推客活跃度,也使得推客团队日益壮大,效果显著。

火爆
活动营销助推,双十一告捷

好的产品离不开好的营销方式,英卡奴结合人人店尝试多种营销玩法,不定期推出新品秒杀、专款降价促销、买二送一等活动。营销活动助力销售,既能为商家积攒人气,也能有效提升销量,帮助快速销货。

在双十一战役中,英卡奴更是创造了错峰2天120w的销售奇迹。

11月8日-9日,英卡奴抢先推出双十一买二送一活动,全场商品可任意混搭,选3样加入购物车后结算,系统自动结算2样商品价钱。



活动规则简单,没有预售定金、优惠券叠加那么烧脑,但也是这种简单,避免了消费者的购物犹豫,加上英卡奴强力的推客团队和优秀的产品口碑,为店铺带来了顶级流量,短短两天销售额就突破了120w,卖出超过30000件内衣,订单之多使得英卡奴花费10天才把货物全部打包寄出。

为了推动业务的进一步发展,英卡奴计划在2019年定制专属人人店APP,增加app端销售渠道。英卡奴坚信,通过不断完善产品线、精细化运营推客、树立良好市场口碑、配合工厂直销模式,在人人店的助力下,定能够实现英卡奴品牌的跨越式发展。


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知识要点

开创,从设计产品到服务顾客,消费场景需求拓展;突破,用心运营粉丝群体,收获11w+推客;火爆,活动营销助推,双十一告捷。